Wie schnell bringt Ihr Recruiting den Verlust ins Unternehmen?

Fotos: Canva

Teil 1: Verluste oder Profit durch Recruiting?!

Viele glauben, Personal kostet nur Geld. Doch WOZU wollen wir eigentlich Personal gewinnen?

Die 5 Wozu:

  1. Wozu Recruitment? Um Personal zu gewinnen.
  2. Wozu Personal gewinnen? Um Arbeitsergebnisse zu bekommen.
  3. Wozu brauchen wir Arbeitsergebnisse? Um Ziele zu erreichen.
  4. Wozu wollen wir Ziele erreichen? Um unseren Unternehmenszweck zu erfüllen.
  5. Wozu wollen wir unseren Unternehmenszeck erfüllen? Weil daraus der Profit folgt.

Wir sind sicher, das ginge bestimmt noch detaillierter und wir könnten noch öfter WOZU fragen.

Beispiel Vertrieb:

Die Aufgabe einer Person im Sales ist es, Umsatz zu machen. Fehlt dieser „Kopf“ kann kein Umsatz gemacht werden. Hinzu kommt, dass Marktanteile unwiederbringlich verloren gehen, weil der Wettbewerb auch weiterhin den Markt „beackert“.

FAZIT

Eine Personallücke ist auch immer eine Profitlücke. Daraus folgt: Nicht das Recruiting macht den Profit, sondern Profit entsteht durch Recruiting.

Wie schnell bringt Ihr Recruiting den Profit ins Unternehmen?

Schauen wir uns die gängigen Recruiting-Prozesse genauer an, können wir diese in zwei Hauptkategorien einteilen. In Personalgewinnung nach dem Gänseblümchen-Prinzip und in Personalgewinnung nach dem Pusteblumen-Prinzip. Ja, die Analogien sind bewusst plakativ und vereinfacht dargestellt. Doch schauen Sie selbst.

Prinzip Gänseblümchen, Pusteblume…oder wie schnell löst sich der Gewinn in Luft auf?

Prinzip Gänseblümchen

Die Mehrheit arbeitet immer noch mit Prozessen, die wie folgt funktionieren:

  1. Meldung Personalbedarf
  2. Stellenausschreibung, wie immer
  3. Stellenanzeige schalten, wie immer
  4. Bewerbungseingang prüfen, wie immer
  5. Auswählen, aus dem was kommt, wie immer
  6. Einstellung, wie immer
  7. Onboarding, wie immer

Vorgang beendet, wie immer.

Vom Gänseblümchen wird Blatt für Blatt gezupft. Verbunden mit der routinemäßigen Hoffnung: Am Ende, da wird alles gut! Wie immer:

  • Bewerber kommen, Bewerber kommen nicht…
  • Der passt, der passt nicht…
  • Ich habe den Richtigen, vielleicht auch nicht…
  • Der bleibt, der bleibt nicht…
  • Die Einstellung bringt Profit, bringt keinen Profit…

Bitte was? Eingestellt ist eingestellt. Haken dran. Was interessiert uns der Profit. Wir sind die Personalabteilung. Die Fachabteilung hat jetzt die Verantwortung. Sollen die sich um den Rest kümmern. Wir machen die Lohnabrechnung und die Admin. Und so lange „der Neue / die Neue“ eine Weile bleibt, gibt´s keine zusätzliche Arbeit.

Beim nächsten Personalbedarf

Das erinnernde Selbst klopft sich zufrieden auf die Schulter. Ruft sich die letzte Stellenbesetzung in Erinnerung und sagt: „Hey, das hat doch alles prima geklappt. Das machen wir wieder so. Nur keinen Stress.“

Time-to-Market? Time-to-Profit? Profit-for-the-Period?

Wen interessiert das schon? Hauptsache eingestellt und Stelle besetzt. Das Tagesgeschäft ruft!

Prinzip Gänseblümchen im Recruiting

Prinzip Pusteblume

Wenn das Feedback aus Maßnahme 2 ausbleibt, kann es noch eine Weile dauern, bis die Personalabteilung etwas anderes probiert.

Nachdem wir das Ziel aus unseren Augen verloren hatten, verdoppelten wir unsere Anstrengungen.

wusste schon Mark Twain. Und glauben Sie mir. Personaler können wirklich sehr fleißg und hartnäckig sein. Müssen die ja auch. Ich habe schon Fälle erlebt, da wurden 12 Mal hintereinander die immer gleichen Stellenanzeigen, in den immer gleichen Medien geschalten. Und das für Key Account-Stellen, bei denen nicht nur Umsatz, sondern auch Marktanteile unwiederbringlich verloren gegangen sind.

Glaube und Gewohnheit sind ein perfektes Paar. Der heilige Gral sind Stellenanzeigen und der Gradmesser für Erfolg sind Bewerber: Gar keine, zu wenig, nicht qualifiziert genug…Wenn da was nicht so wie gewohnt läuft, wird dann aber schon mal geschaut was „die anderen so machen“…Ist ja auch eine gute Idee: Mal die Personalkollegen aus anderen Firmen fragen. Oder die Schwarmintelligenz in den sozialen Medien um Rat bitten. Da wird schon jemand mit einem heißen Tipp dabei sein.

Man erfährt dann so einiges, was erfolgsversprechend klingt. Die einen schalten auf Facebook ihre Anzeigen (das nennt sich dann Social Media Recruiting) und haben natürlich Erfolg damit. Dass diese Erfahrung vielleicht bei dem ein oder anderen schon zwei Jahre her ist, wird völlig ignoriert. Andere nutzen LinkedIn, XING oder eine der bekannten Stellenbörsen. Active Sourcing soll auch schon dem ein oder anderen geholfen haben, „sagt man“…Je größer der Druck im Besetzungskessel ist, desto mehr Samen werden in die Welt hinausgepustet. Schließlich will man doch irgendwie erfolgreich sein.

Die letzte Hoffnung: Viel, hilft viel!

Doch halt! Vergessen dürfen wir sie nicht, die vielen Personaldienstleister und Agenturen, denen man die Stellenausschreibung auch noch schickt. Sollen die mal schön mitsuchen. In der Hochphase der Verzweiflung wird dann jedem, der am Lautesten schreit und auch noch „Bewerber auf Knopfdruck“ verspricht, ein Auftrag vergeben. Kann ja alles nicht schaden. Und kostet in der Regel ja auch nix.

Hey, einmal pusten. Dann wird alles gut. Bei all den tollen Aktivitäten die mal jetzt initiiert hat, wird man schon irgendwann Erfolg haben. Und das Gefühl, alles getan zu haben, ist ja auch schön. Dann kann man sich endlich, endlich wieder dem „Tagesgeschäft“ widmen. Wen interessiert schon diese lästige Stellenbesetzung?

Recruiting - Prinzip Pusteblume

Wenn irgendeine der Maßnahmen dann Bewerber gebracht hat, wird genau das beim nächsten Mal wiederholt. Oder man kehrt zum Prinzip Gänseblümchen zurück. Ist ja schließlich die Lieblingsblume. Alles im grünen Bereich. Kennt man, mag man. Und da weiß jeder, wie es funktioniert. Beim nächsten Mal erinnert sich sowieso kein Mensch mehr an den ganzen Rummel.

  • Time-to-Market?
  • Time-to-Profit?
  • Profit-for-the Period?

Wen interessiert das schon? Besetzt ist besetzt! Aber welcher Profit?! Der von vorgestern oder der für morgen? „Da können wir ja froh sein, dass wir keine Bewerbungen von 72-Jährigen bekommen.“ Sagte vor Kurzem ein Kunde zur Kollegin. „Die Stellenausschreibung hat der Vorgänger vom Vorgänger so gemacht. Die haben wir einfach übernommen.“ Hieß es weiter. Ein Einzelfall? Was glauben Sie? Wie viel Wertsteigerung ist da drin fürs Unternehmen? Und wie sehen die Ausschreibungen bei Ihnen aus?

Die Blümchenmethoden verdeutlicht am PROFITrecruit-Zyklus.

Haben wir schon immer so gemacht

Das ist nur ein Beispiel für 1 offene Ergebnislücke (offene Stelle)

  • Was kosten Ihre Überstunden?
  • Was kostet es Sie, die Fehlzeiten der Kollegen, die aktuell „Lückenbüßer“ sind zu bezahlen?
  • Was kostet es Sie, wenn Mitarbeiter auf Grund der Situation gehen?
  • Was kosten Sie z. B. Maschinenstunden, die auf Grund von fehlendem Personal nicht geleistet werden?
  • Wie viel Umsatz müssen Sie machen, um abgesagte Aufträge zu kompensieren?
  • Und wie wollen Sie das ohne passende Lösungen leisten?

Wann haben Sie zuletzt Bilanz gezogen?

 

Teil 2: Tschüss Schema F. – Wie Sie zukünftig diese Verluste vermeiden

Sie denken vielleicht. Alternativen? Was soll es da noch geben, wir haben doch schon alles probiert. Und außerdem. Bald haben wir wieder genügend Bewerber. Wie sicher sind Sie sich im letzten Punkt? Und mit was vergleichen Sie das? Nehmen wir mal an, wir bekommen wieder eine Situation wie in 2009. Und jetzt?

  • Wie hat sich Ihr Markt seit 2009 verändert?
  • Sind es die gleichen Herausforderungen die Sie heute noch zu meistern haben?
  • Welche Ergebnisse benötigen Sie heute und morgen?
  • Welche Fähigkeiten und Kenntnisse benötigen Sie heute und vor allem in Zukunft?
  • Welche Technologien bieten neue Chancen und Möglichkeiten, um Produktivität und Ergebnisse zu steigern?

Eines ist klar! Der Markt wird sich immer schneller verändern. Mit ihm der Zeitgeist und die Gewohnheiten der Menschen. Heute setzen Sie auf Social Media und morgen ist eine Mediendiät der letzte Schrei am Markt. Ja, es wird auch vieles gleich bleiben. Aber vieles auch nicht.

Wie wir am Zahlenbeispiel gesehen haben, bringen uns die Blümchenmethoden nicht weiter.

Lassen Sie uns daher an einem Beispiel aus dem Alltag die Alternative verdeutlichen. Einkaufen. Jeder von uns geht einkaufen.

Wer kauft wie?

Stellen Sie sich folgende Situation vor: Sie gehen ohne Einkaufszettel und ohne Blick in den Kühlschrank in den nächstgelegenen Supermarkt. Ihr Ziel: Sie wollen ein Menü für Ihre Geschäftspartner zaubern, weil Sie für einen bevorstehenden Deal die richtige Unterstützung brauchen.

Sie stehen massiv unter Zeitdruck und Hunger haben Sie auch noch. Welche Auswirkungen hat das auf Ihren Stresspegel und vor allem, mit welchem Ergebnis kommen Sie nach Hause?

Jeder, der schon einmal ohne Blick in den Kühlschrank oder Vorratsschrank, ohne Einkaufszettel und mit Mordshunger einkaufen war weiß, das geht nicht wirklich gut. Nicht für den Geldbeutel. Viel zu viele Sachen landen im Einkaufskorb, die nicht wirklich fürs Menü gebraucht werden und/oder bereits zu Hause vorrätig sind. Nur weil der Hunger groß war. Die Dinge, die wirklich wichtig sind, vergessen wir meistens. Damit gerät das gewünschte Ziel in unnötige Gefahr.

Nehmen wir mal an, Sie machen das nicht so. Sie denken, Ihr Einkaufszettel ist ja – in Recruiting gedacht – das Anforderungsprofil. Dann gehen Sie in den Laden (Arbeitsmarkt) und glauben, dass Sie dort alles finden werden. War ja bisher auch so. Woher wissen Sie, dass heute noch das Angebot in der notwendigen Qualität und Anzahl so ist wie gestern? Woher wissen Sie, dass Sie die Dinge zu dem Preis bekommen, wie sie es kalkuliert haben? (Haben Sie kalkuliert?)

Der entscheidende Unterschied: Stellenbesetzer vs. Gewinnbringer

Fakt ist: Der Arbeitsmarkt ist kein Einkaufsladen oder ein Shoppingcenter. Hier können die Menschen, die Ihre Arbeitskraft anbieten mitentscheiden, von wem sie sich „kaufen lassen“ um ihr Know-how zu investieren. Auch Arbeitnehmer achten auf Ihr Auskommen und schauen, wie sie ihre Arbeitskraft in ihren „persönlichen Marktzyklen“ Gewinn bringend einsetzen. Je mehr Druck sie dabei haben, desto mehr profitieren Sie davon. Aber nur dann. Aus diesem Grund ist es so wichtig zu wissen, welchen Markt Sie „anzapfen“ wollen. Den aktiven oder den passiven?

Aber da war doch noch was: Das Menü für die Geschäftspartner. Sie erinnern sich? Das ist das eigentliche Ziel und der Einkauf ist dabei nur das Mittel zum Zweck.

Mit viel Glück wird es ein Erfolg. Vorausgesetzt, die Besonderheiten der Gäste wurden mit berücksichtigt. Oder gehören Sie zu den Gastgebern die denken: Sollen die doch essen, was auf den Tisch kommt. Der Deal geht auch so klar. (Oder wie sonst kommen die vielen Stellenanzeigen nach Schema F. zustande?)

Hier unterscheiden sich unter anderem Stellenbesetzer von Gewinnbringern. (Auf diesen Vergleich werden wir in unseren Beiträgen noch näher eingehen)

  • Stellenbesetzer schreiben Einkaufszettel, ohne das Menü zu planen.
  • Gewinnbringer haben den kompletten Prozess im Blick. Von der Planung bis zum Deal mit den Geschäftspartnern. Und darüber hinaus!

FAZIT

Nur wer seine Ergebnisse gezielt plant, gezielt einkauft und auch die anschließenden Prozesse aktiv steuert, wird auf Dauer erfolgreicher. Und das, ohne signifikante Verluste in Kauf nehmen zu müssen.

Keine Lust mehr auf Verluste?

Ist Ihnen schon mal aufgefallen? Die meisten Lösungen, Tools und Werkzeuge am Markt konzentrieren sich auf die Einkaufsphase. Der Markt ist überschwemmt mit Angeboten, die jedoch kaum Rücksicht auf die benötigten Arbeitsergebnisse, die aktuelle Marktsituation oder aktuellen Ressourcen nehmen.

Genau aus diesem Grund liegt der Fokus der PROFITrecruit-Methode:

  1. in der ganzheitlichen Betrachtung der Prozesse
  2. in einer exzellenten Ergebnisplanung und
  3. konsequenten Ausführung während der Marktzyklen.

Dadurch wissen die Anwender von PROFITrecruit, wie der Markt ausschaut und wie die Zielgruppen wirksam erreicht werden. Nicht nur das. Sie planen Ihre Gewinne neu. Daher nennen wir sie auch Gewinnbringer 😉

Wie verbessert die PROFITrecruit-Methode den Prozess?

Der klassische Prozess zeigt Marktveränderungen erst an, wenn Ressourcen bereits eingesetzt wurden. (Blümchenmethoden)

Der erweiterte Prozess führt sofort zu:

  1. Ergebnissen und Lösungen, die der aktuellen Marktsituation (Business und Arbeitsmarkt)
  2. den vorhandenen Ressourcen (Manpower, Zeit, Geld) und
  3. den benötigten Ergebnissen (Profit, mehr Qualität, geringere Kosten etc.) entsprechen.

Und das von Anfang an! Dadurch wird Verschwendung vermieden und so eine hohe Wirtschaftlichkeit erreicht.

Wie kann ich das einfach umsetzen?

Um Ihre Abläufe in den einzelnen Phasen profitabler zu machen, brauchen Sie für die Umsetzung:

1.     Schritt-für-Schritt Anleitungen in Form von Guidelines, Checklisten, Canvas nach der PROFITrecruit-Methode (im Verlags-Shop).

2.     Wenn notwendig, ergänzenden Support von den Entwicklern Bianca Traber oder Katja Belz.

3.     Den Willen, Schema F. zu verlassen.

Ihre Recruiter werden während ihrer Arbeit ausgebildet (Learning-by-Doing) und bringen relevante Ergebnisse. Dadurch rechnet sich Ihre Investition  sofort. So machen Sie als Unternehmer ihre Recruiter von professionellen Stellenbesetzern zu Gewinnbringern.

Damit Sie von Anfang an profitieren und die richtigen Prozesse optimieren, empfehlen wir Ihnen unsere kostenfreie Produktberatung. Rufen Sie uns an unter 07775/938 7 007. 

In den kommenden Beiträgen vertiefen wir die Themen rund um PROFITrecruit und die E.M.R.-Formel. Wenn Sie keine Beiträge verpassen wollen, tragen Sie sich gleich zum Erhalt des Mehrwert-Letters ein.

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Die Autoren: Bianca Traber & Katja Belz

VOM PROFI ZUM PROFIT: Know-how, Gewinn bringend eingesetzt ist das Thema von Bianca Traber und der Mehrwertfabrik, die Sie mit Katja Belz zusammen führt. Mehr als 20 Jahre Erfahrung im B2B Sales, davon mehr als 10 Jahre im operativen Recruiting bei Personal- und Ingenieursdienstleistern, bringt sie direkt in die Systemberatung ein.

Entwickelt werden aus der Praxis für die Praxis spezialisierte Methoden wie z. B. PROFITrecruit. Diese ermöglicht mit Hilfe der E.M.R.-Formel den bestmöglichen Ergebnis-Output.

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