#kurzerklärt – Was steckt hinter dem Begriff – Blindleistung? Ein Fachbeitrag für Personaldienstleister

Lesezeit: Begriff ca. 2 Minuten
Auch für Unternehmen anderer Branchen bietet dieser Beitrag wichtige Impulse

Liebe Leser unseres Blogs,

wie oft kommt es vor, dass Missverständnisse allein dadurch entstehen, weil jeder Mensch eine andere Vorstellung, ein anderes Bild von einem Begriff hat? Wäre es da nicht wesentlich einfacher,  „die gleiche Sprache“ zu sprechen und damit den Rahmen für eine effektive und effiziente Kommunikation zu schaffen und mögliche Blindleistungen durch Nachfragen zu vermeiden?

Eine Sammlung der häufig verwendeten Begriffe in unserem Blog kann dabei helfen, Kommunikation effektiver zu gestalten und das Erreichen wichtiger Ergebnisse vereinfachen. In diesem Beitrag geht es darum, den Begriff auf Dienstleistungsunternehmen zu übertragen. Zum Thema Wertschöpfung in der Produktion gibt es Erklärungen und Definitionen ohne Ende. Dabei ist die Dienstleistungsbranche auf dem Weg, die Produktion zu überholen.

Weil es immer wieder Begriffe gibt, die nachwievor nicht eindeutig geklärt sind, verstehen wir diese Sammlung als Angebot für eine mögliche Diskussion. Wir freuen uns über Ihre geschätzten Anregungen für Ergänzungen und/oder relevante Änderungswünsche. Natürlich kann es auch vorkommen, dass sich Fehler einschleichen. Sie haben einen Fehler entdeckt? Bitte schreiben Sie uns in an redaktion@diemehrwertfabrik.de. Herzlichen Dank.

 

Blindleistung

Definition

Wenn Leistung im wirtschaftlichen Sinne das Ergebnis eines zielgerichteten und produktiven Einsatzes von personalen, materiellen und/oder immateriellen Faktoren und/oder die Kombination daraus ist, dann ist eine Blindleistung ein Ergebnis ohne Wertezuwachs.

Wenn der Input (Vorleistung) auf Dauer wertmäßig den Output übersteigt, entsteht eine negative Wertschöpfung (Blindleistung) Wenn keine Gegenmaßnahmen ergriffen werden, ist diese für den Betrieb stark substanzgefährdend.

Merkmale von Blindleistungen

  1. Sie erzeugen Null Wertzuwachs für Kunden und Unternehmen
  2. Die Leistungen sind für den Kunden und das Unternehmen wertneutral und sinnfrei.
  3. Blindleistungen verursachen Kosten und verbrauchen Ressourcen (Energie, Engagement der Mitarbeiter, Kraft, Zeit)

Abgrenzung zu anderen Leistungsarten

®Die Mehrwertfabrik 2016

Beispiele für Blindleistungen in der Personaldienstleistung:

Im Recruitingprozess

Aus unserer Sicht ist die teuerste Blindleistung im Recruitingprozess ein nicht vermittelter Bewerber, der im „Bewerberpool“ verschwindet obwohl  am Arbeitsmarkt ein echter Bedarf vorhanden ist.

Situation

Angenommen, ein Staplerfahrer/-in bewirbt sich beim Personldienstleister „Premium Zeitarbeit“. Der zuständige Disponent findet die Bewerbung gut und prüft die offenen Anfrage aus seinem Kundenstamm. Kein Bedarf! Aus diesem Grund kümmert er sich nicht weiter darum, denn da ist ja noch der offene Auftrag der Firma Schulze und der muss dringend besetzt werden. „Später“ sagt er zu sich, kann ich immer noch mit dem Mann/der Frau sprechen. Dafür ist jetzt keine Zeit. In diesem Fall prüft der Disponent aus Zeitmangel nicht, ob ein Kollege oder eine Nachbarniederlassung Bedarf hat.

Mögliche Folgen?

Nach einer Woche ist es etwas ruhiger und der Disponent erinnert sich an den Staplerfahrer/-in, weil er zufällig die Bewerbung dort liegen sieht. (Wenn sich diese ausschließlich im Bewerbermanagementsystem befindet, ist die Wahrscheinlichkeit des „Untergehens“ um ein Vielfaches größer.) Er ruft beherzt den Staplerfahrer/-in an, um ein Telefoninterview mit ihm zu führen.

ZU SPÄT?
Der Mann/die Frau hat längst einen Vertrag beim Wettbewerber unterschrieben. Da ist nichts mehr zu machen.

Verlust für das Unternehmen?

Die verbrauchte Arbeitszeit für den Recruitingprozess (Bewerber sichten) ist hin diesem Fall wohl das „Kleinere Übel“.

Nehmen wir an, der Staplerfahrer/-in hätte zeitnah vermittelt werden können, denn die Wahrscheinlichkeit dafür liegt bei 100 Prozent. Der Wettbewerb hat dem Bewerber geholfen eine neue Stelle zu finden und somit den Auftrag gewonnen.

Angenommen:

  • bei einem durchschnittlichen Verrechnungssatz von 23 EUR/Std.
  • einer durchschnittlichen Einsatzdauer von 3 Monaten
  • einer wöchentlichen Arbeitszeit von 8 Std. und durchschnittlich 21 Arbeitstagen

hätte der Personaldienstleister „Premium Zeitarbeit“ 11.592 EUR Umsatz erzielt. Hätte, hätte…wenn…

Stattdessen könnte sich der Wettbwerb über einen Mehrumsatz und vielleicht auch über einen neuen Kunden, mehr Marktanteil u. s. w. freuen?

Wie oft kommt das vor?

Sie denken, so oft kommt das nicht vor? Es gibt zahlreiche Beispiele aus der Praxis die zeigen, dass durch Blindleistungen in Recruiting- und Verkaufsprozessen, bereits in kleinen Organisationen (7 Mitarbeiter intern) ca. 500.000 EUR Umsatz pro Jahr durch ungenutzte Vermittlungschancen verloren gehen.

Haben Sie eine Idee, was Sie als Unternehmer mit 500.000 EUR mehr Umsatz machen würden?

Im Verkaufsprozess

Diese Fragen könnten dabei helfen, Blindleistungen sichtbar zu machen:

  • Sind alle relevanten Einträge im CRM-System nach Telefonat mit Interessten, Kundenbesuche u. s. w. eingepflegt?
  • Wurde eine Wiedervorlage vereinbart?
  • Wird unter Umständen Blindakquise betrieben?
  • Ist eine klare Verkaufsstrategie vorhanden?
  • Ist die Frage klar beantwortet:  Welches Verkaufsspiel wird gespielt? Das Beziehungsspiel? Das Bedarfsspiel? Das Beratungsspiel? Das Jagdspiel?
  • Sind bei jeder Anfrage/Auftrag die Verrechnungssätze im Vorfeld geklärt? (Siehe Beitrag Profitkiller)
  • Wird generell mit dem richtigen „Entscheider“ verhandelt?
  • Sind Kunden und Interessenten sauber nach A, B,C klassifiziert?
  • Wurde im Vorfeld bei einem Neukunden die Bonität geklärt?
  • Ist eine klare Vorgehensweise und Entscheidungs-Systematik vorhanden?
  • Sind alle Entscheidungsparameter beim Kunden klar?
  • Kennt der zuständige Disponent die Kaufmotive/Handlungsmotive seiner Interessenten? Seiner Kunden?
  • Sind die Nutzenargumente individuell auf den Persönlichkeitstyp abgestimmt?

Ihnen fällt spontan noch etwas ein? Schreiben Sie uns an redaktion@diemehrwertfabrik.de

Prozentuale Verteilung?

Jedes Unternehmen ist einzigartig!
Die nachfolgende Zahlenbasis beruht zum einen auf der Auswertung des Internationalen Controller Vereins. (Im Rahmen der Fragestellung zur modernen Wertorientierung – Vom „Wertobjekt“ zur „Teilhabe an der Wertschöpfung“) Diese Zahlen werden bestätigt durch zahlreichen Auswertungen von Produktions- und Dienstleistungenbetrieben. Besonders im Rahmen von Lean-Administrationprojekten wird von einer Verschwendungsquote von 30 Prozent ausgegangen. Hinzu kommt, dass viele Produktionunternehmen heute schlanker sind, als die Administration.

Lohnt sich das, etwas zu unternehmen?
Wir hatten bereits über Unterschiede in der Produktivität in Höhe von bis zu 367 Prozent Differenz bei den Top 25 der Branche berichtet. Würde sich das lohnen, zeitnah mit nur einem Thema zu beginnen? Wenn ja, was wäre der nächste mögliche Schritt?

®Die Mehrwertfabrik 2016

Mögliche Auswirkungen:

Auf Ertrag | Ressourcenverbrauch | Kosten | Produktivität | Unternehmenserfolg

Anhand der nachfolgenden Grafik läßt sich erahnen, welche Auswirkungen Blindleistungen haben können und wie sich bereits minimale Reduzierungen auf den Unternehmenserfolg auswirken können.

Auch im Bereich der Stützleistungen wirken sich minimale Optimierungen direkt auf den Unternehmenserfolg aus.

Beispiele
Viele Personaldienstleister nutzen bereits erfolgreich Software um sich die Arbeit zu erleichtern. Zum Beispiel um Bewerber und Kunden zu managen, Abrechnungen zu verwalten und zu erstellen oder um wichtige Kennzahlen zur Unternehmenssteuerung zu gewinnen. Doch immer wieder hören wir von Anbietern solcher Lösungen, dass die Endkunden bedauerlicherweise nicht das volle Potenzial ausschöpfen. Mit fatalen Folgen. Denn die Investition ist bereits getätigt. Der ROI (Return on Investment) verschlechtert sich jedoch mit jeder Möglichkeit, die nicht nutzbar gemacht wird. Wertvolle Ressourcen werden verschenkt.

FAZIT

Was könnte im Besten Fall geschehen, wenn Sie Leistungen, die nicht direkt zur Wertschöpfung beitragen um nur 10 Prozent reduzieren?

Was könnte im Schlimmsten Fall geschehen, wenn Sie Leistungen, die nicht direkt zur Wertschöpfung beitragen um nur 10 Prozent reduzieren?

Zahlt das nicht alles der Kunde mit?

Ja und Nein

Dieser Auszug aus dem Buch – Der Verratene Verkauf von Peter Grimm (S. 86, Kapitel 7, Marktspiele) gibt eine klare Antwort:

„Der Punkt der Wertschöpfung ist das erfolgskritische Zusammentreffen von Menschen und Leistungen des Unternehmens mit dem Kunden. Und nur an diesem Punkt bestätigt sich die Unternehmensleistung durch das, was der Kunde bereit ist zu bezahlen. All das, was der Kunde nicht bereit ist zu bezahlen, ist Blindleistung oder Verschwendung. Die einzige Ausnahme besteht in Vorleistungen, die zur Wertschöpfung führen.“ (Hier sind die Stützleistungen gemeint. Siehe Grafik)

Für welche Begriffe interessieren Sie sich? Haben Sie andere Erfahrungen gemacht? Schreiben Sie uns an redaktion@diemehrwertfabrik.de Wir freuen uns auf Ihre Ideen, Kommentare und Beispiele.

PS: Wir werden zum Thema Marktspiel® (eingetragene Marke von Peter Grimm), Wertschöpfung & Co. in unseren kommenden Blogbeiträgen berichten. Ein Eintrag in den Wachstumsletter sichert Ihnen regelmäßig wertvolle Wachstumstipps. Ihre Anmeldung lohnt sich.

Die Autorin: Bianca Traber

Nur in die Praxis umgesetzte Ideen bilden die Basis für reale Erfolge. Alles andere sind noch Wünsche oder Ziele. Aus diesem Grund berichte ich im Best-Practice-Blog über spannende Menschen und Unternehmen, die Ihre Projekte und Ideen erfolgreich umgesetzt haben. Auch interessante Fachbeiträge  helfen dabei, aktuelle Herausforderungen im Praxis-Alltag einfacher und sicherer zu meistern. Es würde mich freuen, wenn Sie dadurch neue Impulse erhalten, um Ihre Wünsche und Ziele zu verwirklichen

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